Mastering Sales: de overeenkomsten en verschillen tussen B2B en B2C sales

Of je nu net begint met sales of juist het aanbod van je bedrijf wilt uitbreiden: het is van cruciaal belang om het verschil tussen B2B en B2C sales te kennen.

Het is belangrijk om het verschil tussen deze twee sales types te weten (en te beheersen!). Als jij en je bedrijf zich efficiënter op de juiste doelgroep richten, heeft je sales boodschap een grotere kans om goed ontvangen te worden.

… wat leidt tot meer omzet.

Klinkt eenvoudig! Laten we kijken naar de basisprincipes van B2B- en B2C-verkoop. Samen met voorbeelden, overeenkomsten en verschillen.

Wat zijn B2C sales? 

B2C sales, of Business to Consumer, hebben alles te maken met de verkoopprocessen van bedrijven waarbij individuele consumenten betrokken zijn.

Voorbeelden van veelvoorkomende B2C-verkoopsituaties:

Denk aan je dagelijkse leven. Elke keer dat je iets voor jezelf hebt gekocht, heb je je bezig gehouden met B2C-verkoop. Dit kan worden gecategoriseerd als:

• Directe verkoop: Dit is wanneer je als consument rechtstreeks koopt bij het bedrijf dat het product heeft gemaakt. Dit omvat alles: van een broodje halen in een café tot het rechtstreeks boeken van een vlucht op de website van een luchtvaartmaatschappij.
• Online tussenpersonen: Dit zijn platforms zoals Amazon, eBay en Etsy. Consumenten gebruiken deze platforms om producten te kopen die door een ander bedrijf of andere winkelier zijn gemaakt.
• Advertentieverkoop: Dit zijn verkoopmodellen die gebaseerd zijn op websites die verkeer genereren via gerichte advertenties. Denk aan gelieerde ondernemingen en contentmarketing gebaseerde websites.
• Abonnementen: Dit zijn op vergoeding gebaseerde diensten. Consumenten ontvangen op terugkerende basis goederen of diensten. Denk aan het bekende Netflix-abonnement, maar ook bezorgservices voor maaltijden en natuurlijk je mobiele telefoon. 

Wat zijn B2B sales?

B2B sales, of Business-to-Business, hebben te maken met de verkoopprocessen tussen twee bedrijven.

Voorbeelden van veelvoorkomende B2B sales situaties:

Dit zijn de drie meest voorkomende B2B sales:

• Verkoop van leveringen: Dit is een bedrijf dat producten verkoopt die rechtstreeks door een ander bedrijf worden gebruikt. Denk aan apparatuur, benodigdheden, snacks in de pauzeruimte, enzovoort. Ooit de serie The Office gezien? Jim, Pam, Dwight en Michael zijn allemaal betrokken bij B2B.
• Distributieverkoop: Dit houdt in dat één bedrijf, vaak een groothandel, een product in bulk verkoopt aan een ander bedrijf. Dat bedrijf verpakt het vervolgens opnieuw en verkoopt het aan de consument. Denk aan een speelgoedfabrikant die verkoopt aan speelgoedwinkels, die het vervolgens verkopen aan de consument.
• Serviceverkoop: Dit is een bedrijf dat een service aan een ander bedrijf verkoopt. Dit kan gaan om juridisch advies, bedrijfsadvies, software (waaronder Software-As-A-Service), belasting voorbereiding of andere gespecialiseerde diensten.

Wat zijn de verschillen tussen B2B en B2C sales?

Zowel B2B als B2C sales hebben met een klant te maken. Maar hoe je de klant benadert, hangt af van het type sales dat je doet.

Veel mensen hebben ervaring met het zijn van de consument in een B2C-sales funnel. We schetsen vier fundamentele manieren waarop B2B-sales verschillen van B2C-sales.

• B2B-kopers: Omdat kopers in het B2B-salesgesprek een bedrijf vertegenwoordigen, handel je waarschijnlijk in een professionele omgeving. Dat vereist een hoger niveau van professionaliteit. Persoonlijke B2B sales vereist een bepaald niveau van kleding of etiquette. In grotere bedrijven ben je in gesprek met de poortwachters van het bedrijf. Of het nu receptionisten, assistenten of hele teams zijn: iedereen is op zoek naar de beste optie voor hun bedrijf.
• Doorgewinterd versus sentimenteel: Alle salestechnieken bevatten een emotioneel element. Maar, kopers in het B2B-veld worden minder beïnvloed door een emotioneel element dan een typische consument. Hoewel het nieuwste paar sneakers iemand een cool gevoel kan geven, is ‘je cool voelen’ een moeilijke pitch voor een nieuwe boekhoudsoftware. De mensen aan wie je je B2B sales probeert te verkopen, hebben ervaring in het vak. Daarom is kennis hebben over de hele zakelijke omgeving essentieel voor een goede verkoop.
• Smallere markt: B2B sales vertegenwoordigen een groter contract dan een individuele aankoop. Zoals Tesla die duizenden auto’s verkoopt aan een verhuurbedrijf in plaats dat ze één auto aan jou of mij verkopen. Maar je verkoopt niet aan het hele bedrijf. Je verkoopt aan één persoon in dat bedrijf. Ook kunnen er minder bedrijven zijn die je product of dienst daadwerkelijk nodig hebben. Dus een foutmarge kan klein zijn.
• Langere verkoopcycli, langere relaties: Bij B2B sales is een bedrijf betrokken. Dus er zijn meerdere belanghebbenden, meerdere besluitvormers en meerdere gesprekken om uiteindelijk een deal te sluiten. Is de deal eenmaal gesloten? Dan kan dat leiden tot een langdurige samenwerking die je bedrijf langer ondersteunt. Dit is in tegenstelling tot een consumentenverkoop, die mogelijk meer impulsief is. Als je bezig bent met de verkoop, is het van belang om diepgaande kennis over het product te hebben en met de juiste mensen in contact te komen. En erg belangrijk: deze relaties te onderhouden.

Gelijkenissen in de B2B en B2C salesgesprekken

B2B en B2C vertegenwoordigen twee verschillende kansen. Maar, het is belangrijk om in je achterhoofd te houden dat zowel de B2B, als de B2C sales zich richten op de klant.

Uiteindelijk bestaat de sales uit het verkopen van een product of dienst die pijn of problemen in het persoonlijke of professionele leven van de customer vermindert. 

Als je goed begrijpt welk probleem je oplost, hoe je het oplost en voor wie je het oplost, kun je kiezen tussen B2B en B2C sales.